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27.04.2023
Gespräch mit Thomas Stein über Zusatzverkäufe und Cross-Selling
„Wer Klebstoffe kauft, benötigt auch Arbeitsschutz-Artikel“
„Wenn Sie Ihrem Kunden Klebstoffe verkaufen, bieten Sie ihm unbedingt zusätzlich Persönliche Schutzausrüstungen an!“ – so der Marketingimpuls des Experten Thomas Stein, den viele Technische Händler als ehemaligen Verkaufsleiter bei Teroson, als früheren Vertriebsdirektor von Henkel sowie als Dozenten, Berater (Klebnorm Consulting) oder Interimsmanager (IMTS) kennen und schätzen.
Für den Klebstoffexperten Thomas Stein ist der Fall klar:
Als Technischer Händler lohnt es sich immer, darüber nachzudenken, zu welchem Hauptprodukt welche Zusatzprodukte und Services passen, und diese dann als Paket anzubieten. Das verhelfe zu mehr Umsatz, erhöhe die Kundenzufriedenheit sowie Kundenbindung und beuge Qualitäts- und Kompatibilitätsproblemen vor.
Experte Stein empfiehlt konkret, Cross-Selling im Produktbereich Klebtechnik mehr in den Fokus zu nehmen. Nach dem One-Stop-Shop-Prinzip könne es lohnend sein, sinnvoll aufeinander abgestimmte Produktpakete anzubieten und alles aus einer Hand beziehbar zu machen.
Professionelles Kleben erfordert Schutz
Die Versorgung eines Klebstoff-Kunden mit Arbeitsschutzprodukten ergibt sich – fachlich und sachlich fundiert – aus den Sicherheitsdatenblättern der Klebstoffe. Mit Verweis auf zahlreiche europäische Normen werden zum Schutz der Hände geeignete Handschuhtypen gelistet sowie Schutz-, Reinigungs- und Pflegemittel empfohlen. Zum Atemschutz nennen die Blätter unterschiedliche Masken (Filter) und Geräte. Das gleiche gilt für den Augenschutz (Brillen) sowie den Körperschutz (Schuhe, Arm- und Beinbedeckung oder Overalls).
direkt ZUM ABSATZ „WELCHE PSA FÜR WELCHEN KLEBSTOFF?“
Neben Persönlichen Schutzausrüstungen (PSA) sind beim Verkauf von Klebstoff weitere Produkte als sinnvolle Ergänzung des Klebevorgangs denkbar – etwa Arbeitsplatzabsaugung, Luftmessgeräte und Lüftungstechnik, Chemikalienlagerschränke oder fertig konfektionierte Klebarbeitsplätze.
Nicht nur Produkte, auch die Fachberatung für PSA sollten qualifizierte Händler als Dienstleistung mit anbieten. Schließlich verfügt der Technische Handel im D-A-CH-Gebiet über mehr als 500 „Geprüfte Fachberater für PSA“. Diese können Hand in Hand mit geprüften DVS/EWF-Klebpraktikern arbeiten, um den Kunden optimal zu bedienen. Letztere haben im Rahmen ihrer formellen Schulung auch eine Lehreinheit zum Thema „Arbeits- und Umweltschutz“ absolviert.
Der Schlüssel liegt darin, nicht nur die unmittelbare Klebstoffverarbeitung, sondern den gesamten Klebkreis zu betrachten, und all dies mit den Augen des Kunden.
rät Thomas Stein.
Zunächst müssen die Kontaktflächen vorbereitet und vorbehandelt werden (Produkte zur Rost-, Staub- und Fettbefreiung sowie ggf. Primer). Als nächstes folgt die Klebstoffverarbeitung, wofür teilweise zusätzlich Aktivatoren zum Einsatz kommen. Anschließend werden Arbeitsplatz und Werkzeuge mit passenden Reinigungsmitteln gesäubert. Je nach Szenario kann zusätzlich eine Nachbehandlung der Klebstellen oder Härtung des Klebstoffes mit Wärme oder UV-Licht nötig sein.
Rund um den Klebvorgang sind fast immer Handschutz vor flüssigen Chemikalien und Wärme, Schutzkleidung, Sicherheitsschuhe und Atemschutz vor Partikeln und Gasen sowie Augenschutz zu empfehlen. Im Falle der Härtung mittels UV-Licht ist eine Schutzbrille mit UV-Schutz nötig. Stein: „Was beim Schweißen selbstverständlich ist, wird bei der Klebstoffverarbeitung zu oft dem Zufall überlassen.“
Industrieklebstoffe verarbeiten, heißt PSA mitdenken. Oder mit den Worten Thomas Steins: „Wer Burger kauft, nimmt in der Regel Fritten und ein Getränk dazu.“
Welche PSA für welchen Klebstoff?
Jeder, der Klebstoff verkauft, kennt sie: Sicherheitsdatenblätter. Was in der Theorie wichtig und nützlich ist, findet in der Praxis jedoch oft keine ausreichende Beachtung. Schaut man auf der Suche nach Hinweisen zu empfohlener Persönlicher Schutzausrüstung (PSA) in ein Sicherheitsdatenblatt hinein, so muss man sich durch mehrere Seiten vorarbeiten, um die Schutzvorgaben zu finden (meist bis Kapitel 8). Sinnvolle Maßgaben zum Arbeitsschutz dringen so in der Praxis oft nicht bis zu den Anwendern durch. Dabei schützt PSA die Arbeitskräfte und erhält deren Gesundheit und Leistungsfähigkeit. Überfällig also, praktische Hinweise beim Verkauf von Klebstoffen den Käufern direkt mit auf den Weg zu geben. Was liegt da näher für den Technischen Händler, als Arbeitsschutzprodukte direkt mit anzubieten?!
Hand- und Hautschutz
Thomas Stein, Klebstoffexperte und Gründungsgesellschafter der Klebnorm Consulting GmbH, sieht den häufigsten Schutzbedarf beim Hand- und Hautschutz. Zu diesem gehören zunächst die passenden Handschuhe. Sie schützen vor den in Hochleistungsklebstoffen enthaltenen Chemikalien. Allerdings kann auch ein Hitzeschutz nötig werden – etwa bei der Verarbeitung von Schmelzklebstoffen oder exotherm reagierenden 2-Komponenten Klebstoffen. Zu beachten ist dabei nicht nur das passende Handschuhmaterial für den jeweiligen eingesetzten Klebstoff, sondern auch etwaige Allergien des Anwenders spielen eine Rolle. So können Nitrilhandschuhe eine Alternative für Latexallergiker sein. Beim stundenlangen Gebrauch von Handschuhen sollte ein passendes Hautpflegekonzept mitbedacht werden.
Augenschutz
Als nächstes Schutzelement hebt der Experte den Augenschutz hervor. Besonders schnell abbindende Klebstoffe seien beispielsweise ein Problem, da diese blitzschnell Augen und Augenlider verkleben. Bei flüssigen Klebstoffen sei auf einen dichten Sitz der Schutzbrille zu achten. Bei pastösen Klebstoffen hingegen reiche zum Schutz der Augen eine einfache Schutzbrille aus. Besteht die erhöhte Gefahr von Klebstoffspritzern, dann ist ein umfassender Augen- und Gesichtsschutz ratsam.
Sicherheitsschuhe
Sicherheitsschuhe, die vor auslaufenden und heruntertropfenden Medien schützen, sind ebenfalls ein wichtiger Bestandteil der PSA bei der Verarbeitung von Klebstoffen. Das Schuhwerk sollte unbedingt geschlossen sein und einen Durchtritt von flüssigen und heißen Klebstoffen verhindern.
Atemschutz
In der Praxis kommt der Atemschutz am häufigsten zu kurz, so der Experte. Oft aus Bequemlichkeit – etwa bei hohen Außentemperaturen oder weil die Maske nicht gut und bequem sitzt. Die Bandbreite der Empfehlungen reicht vom planmäßigen Be- und Entlüften über Masken mit Filtern zum Schutz vor Dämpfen bis hin zu Umluft unabhängigen Atemschutzgeräten. Je nach Klebstofftyp kommen passende Filter, etwa gegen organische oder anorganische Dämpfe, zum Einsatz. Letztgenannte Schutzmaßnahmen sind beispielsweise bei Klebstoffen auf Polyurethan-, Acrylat-, oder Styrol-Butadien-Kautschuk-Basis erforderlich.
Die Chemiker und Applikationsspezialisten des VTH-QUALITÄTSPARTNERS Dräger weisen auf den direkten Zusammenhang von ausreichender Belüftung und passendem Atemschutz hin. Eine pauschale Empfehlung für filtrierenden Atemschutz ist daher nicht möglich. Vielmehr sollte im Zweifel immer auf spezifische Fachberatung zurückgegriffen werden. Selbst bei haushaltsüblichen Allesklebern handele es sich oft um ein Gemisch aus Normal- und Niedrigsiedern. Formal bedeute dies, dass bei unzureichender Belüftung bereits hier umluftunabhängiger Atemschutz notwendig werde.
Schutzkleidung
Geeignete Schutzkleidung bewahrt vor unmittelbarem Kontakt von Klebstoffen und anderen Chemikalien mit der Haut. Die Kleidung sollte undurchlässig für die eingesetzten Stoffe sein oder den Durchtritt ausreichend verzögern. In Bereichen, in denen leicht entzündliche Gasgemische entstehen, wie etwa bei der Verarbeitung von lösungsmittelhaltigen Klebstoffen, kann antistatische Kleidung notwendig sein.
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