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Als Spezialist erste Wahl für den Einkäufer
Der Technische Handel kennt nicht nur die produktspezifischen Bedürfnisse der Einkäufer aus den Bereichen Industrie, Gewerbe, Handwerk und Öffentlichem Sektor, sondern auch deren technische und logistische Anforderungen. Dadurch bieten Technische Händler ihren Kunden das beste Gesamtpakt, wie auch das Beispiel der Walter GONDROM GmbH & Co. KG für den Bereich der Schlauch- und Armaturentechnik zeigt.
Gabriele Kalesse regt sich selten auf. Dazu hat die erfahrene Geschäftsführerin der Großhandlung GONDROM auch kaum Anlass. Die provokante Frage aber, wofür Kunden heutzutage noch den Umweg über den Handel gehen, um ihren technischen Bedarf zu decken, weckt die Angriffslust in ihr:
Wer den Technischen Handel als Umweg begreift, begreift nichts. Jedenfalls nicht, welche Vorteile ihm durch die Zusammenarbeit entstehen.
Das Kölner Unternehmen Walter GONDROM GmbH & Co. KG steht beispielhaft dafür, wie sehr sich der industrielle B2B-Handel in den letzten Jahren gewandelt hat. Nur von außen betrachtet dreht sich noch immer alles um den Umschlag von Waren. Im Kern kommt dem Technischen Händler längst eine andere Rolle zu: Das Lösen von Problemen durch Fachwissen, Ideenreichtum und Kundennähe.
Im Produktbereich der Förderschläuche verfügt GONDROM über das europaweit größte Schlauchlager, weiß Logistikleiter Dirk Di Maio.
Profilierter Wertschöpfungspartner des Kunden
Als „Kind“ der 1950er-Jahre gab es auch für Gondrom die goldenen Zeiten eines Verkäufer-marktes. Die Nachfrage für technische Gummiwaren und Armaturen war da, auch ohne eine außergewöhnliche Anbieterpositionierung. Den Erfolg in die heutige Zeit zu verlängern, gelang den Geschäftsführern Gabriele Kalesse und Frank Gerdell ab 1999 dagegen nur durch ein stark geschärftes Unternehmensprofil, das dem Kunden sofort klare Mehrwerte signalisiert. Darin vereinen sich:
- eine starke Spezialisierung,
- die Kompetenz, Produkte kundengerecht zu modifizieren oder sogar neu zu entwickeln,
- ein großes Lager, das allen Anforderungen aus Sortiment und Logistik jederzeit gerecht wird,
- eine internationale Kundenpräsenz mit Hilfe von Niederlassungen und Partnerschaften,
- eine Qualitätspolitik vom Human Resource Management (HRM) über die Produktpalette bis hin zur Kundenberatung.
Gabriele Kalesse erläutert: „Konsequent haben wir den Kunden und seine individuellen Anforderungen in den Mittelpunkt gestellt. Was wir ihm bieten? Kompetenz, hohe, ständig überprüfte Qualität, ein günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis, Flexibilität und Engagement, auch bei besonderen Aufgaben.“ Und der Lohn? „Wir sind heute Erstausrüster namhafter europäischer Hersteller von Tank- und Silofahrzeugen und gehören mit mehr als 100 Mitarbeitern zu den führenden Unternehmen des Marktsegments“, resümiert die Managerin.
Vorteile für Einkäufer von Schlauch- und Armaturentechnik
Welche Bausteine sind es konkret, mit denen der Technische Händler beim Kunden punktet?
Qualitätsmanagement:
Gondrom war 1992 das erste Unternehmen der Branche, das ein QM-System nach DIN EN ISO 9002 einführte (später auch nach DIN EN ISO 9001:2015). Die Firma unterhält eigene Prüfungseinrichtungen für ihre Produkte.
Sicherheit:
Die Firma gehört zum Kreis der „Zertifizierten Fachbetriebe für Schlauch- und Armaturentechnik“, bescheinigt vom VTH Verband Technischer Handel e.V. Dies berechtigt das Unternehmen, die Abnahmeprüfzeugnisse 3.1 mit der VTH-Registriernummer zu kennzeichnen.
Fachwissen:
Die Mitarbeiter nehmen am VTH-Lehrgang zur Ausbildung als „Befähigte Person zur Prüfung von Schlauchleitungen“ teil.
Qualitätsprodukte:
Fester Bestandteil des Angebots sind Produkte von besonders qualitätsbewussten Herstellern, die sich als VTH-QUALITÄTSPARTNER für den Technischen Handel und die Bedürfnisse seiner Kunden einsetzen.
Produktentwicklung:
Auf Kundenwunsch wurde beispielsweise ein Bitumenventil entwickelt und unter Berück-sichtigung des technisch und kommerziell Machbaren umgehend realisiert. Weitere Beispiele sind die Eigenentwicklung einer Absperrklappe, die Weiterentwicklung einer Sicherungsschelle für Kupplungen oder eines Kugelhahns für Fördergut.
Kundennähe:
Um den intensiven Kundenkontakten in den Benelux-Ländern Rechnung zu tragen, richtete Gondrom eine Niederlassung in den Niederlanden in der Nähe zum Rotterdamer Hafen ein. Seit 1999 besteht eine Niederlassung in Frankreich in Pacé in der Nähe von Rennes. Vertriebspartner sitzen außerdem in Polen, Schweden, Tschechien und Ungarn.
Alle Schlauchleitungen werden nach dem Zuschneiden, Einbinden und Verpressen sorgfältigen Überprüfungen unterzogen, bevor sie das Unternehmen verlassen.
Das Beispiel der Firma Godrom zeigt: Mit Qualitätsprodukten und Leistungsbereitschaft beweist der Technische Handel, dass er jeden vermeintlichen „Umweg“ wert ist. Einkäufer, die auf qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen Wert legen oder nach einer souveränen Lösung für eine nicht alltägliche Herausforderung suchen, finden in ihm einen Partner auf Augenhöhe. Dafür steht dieses Fallbeispiel, das sich auf zahlreiche Technische Händler im D-A-CH-Gebiet übertragen lässt.