7 Schlüsselfaktoren für den Erfolg beim Abnehmer

Der Kunde sucht eine Lösung und erwartet vom Handel das Einbringen seiner Kernkompetenzen. Das sind

• die zeitgerechte Lieferung in der erwarteten Qualität zum vereinbarten Preis,
• das Schnüren von Warengruppen-Paketen,
• Dienstleistungen entlang der Lieferkette.

Ist der Technische Händler unter diesen Vorzeichen als Auftragnehmer und Partner geeignet? Nach welchen Kriterien prüft der Kunde seine Eignung? Nach Beobachtung von Dipl.-Betriebswirt (FH) Rüdiger Gölz, Marktfeldmanager Technischer Handel bei der Sika Deutschland GmbH, entscheiden über Kundengewinnung und -bindung sieben Schlüsselfaktoren. Diese geben wir hier – versehen mit eigenen Erläuterungen – wider:

1. Sortiment

Das Sortiment muss in Breite und Tiefe stimmen. Es beinhaltet Qualitätsprodukte, wie sie die VTH-QUALITÄTSPARTNER dem Technischen Handel bereitstellen. Darunter befinden sich auch Systemsortimente (z. B. Klebstoffe, Hilfsstoffe, Verarbeitungsgeräte, Zubehör). Der Fachhändler sollte danach seine Lieferantenauswahl ausrichten.

2. Service

Welche Dienstleistungen bietet der Technische Händler entlang der Lieferkette? Beispiele sind ein klebtechnischer Service, Instandhaltungsservices, Baugruppenfertigung und Konfektionierung.

3. Beratungskompetenz

Die Personalstruktur und die fachliche Bildung der Mitarbeiter müssen eine kompetente, verlässliche und mehrwertorientierte Beratung der Kunden gewährleisten.

4. Vertriebssteuerung

Mit dem Katalog unter dem Arm von Ort zu Ort zu ziehen, ist nicht mehr zeitgemäß. Statt ad hoc Produkte zu verkaufen, ist der Verkauf von Lösungen attraktiver. Der Kunde soll zum „Abonnenten“ werden, daher betreibt der Außendienstler eine Art „Abo-Vorbereitung“. Außerdem lohnt sich die Konzentration auf lukrative Abnehmer („Perlenfischen“). Dementsprechend sind Bonifizierungsmodelle umzubauen.

5. Projektkompetenz

Ist der Fachhändler fähig, Projekte oder Teilprojekte aktiv zu gestalten („Schattenprojektleitung“)? Dazu muss er die Branche und die Stakeholder des Kunden kennen, den Informationsfluss zwischen allen Beteiligten gewährleisten und Entscheidungen ableiten bzw. empfehlen können.

6. Kundenpflege

Wer den Kunden und seine Bedürfnisse kennt und die neuesten Angebote seiner Lieferanten auf dem Schirm hat, ist für einen persönlichen, regelmäßigen Kontakt zu Einkaufs-, Technik- und Produktionsleitung gut aufgestellt. Die Bindung lässt sich durch Einladungen zu Schulungen und Veranstaltungen verstärken. Auch beim Reklamationsmanagement kann sich der Technische Handel Pluspunkte verdienen.

7. Unternehmenssituation

Der letzte Schlüsselfaktor in dieser Liste betrifft das Erscheinungsbild des Großhandelsbetriebs. Neben dem „guten Image“ als Dach sind dies eherne Säulen wie die finanzielle Lage, Eigentümerstruktur, Kontinuität in der Unternehmensführung / in der Belegschaft, strategische Ausrichtung, regionale Verankerung, Netzwerk / Partnerschaften, soziales Engagement sowie implementierte Managementsysteme.